网络时代应该怎样激活“僵尸”客户

什么是正常交流中(zhōng)认為(wèi)造成的僵化客户呢(ne)？

就是平常大家经常遇到的一种现象：正常交流的情况下，合作(zuò)的老客户突然间就中(zhōng)断了订单的采購(gòu)，不回复邮件，

不接電(diàn)话，即便是回复也是敷衍的回答(dá)。

那么，在这种情况下，你就应该警觉了：一定是你们这边出了问题了。

一、客户找到了你们的竞争对手，把你们公(gōng)司作(zuò)為(wèi)了备胎：这种情况是算比较乐观的僵化。因為(wèi)客户还没有(yǒu)放弃你们，只是说你们的某些地方比不上你们的竞争对手。

我和客户聊天的时候，除了价格原因之外，其他(tā)的方面比方说付款方式，跟进人员的专业性，供应商(shāng)的配合度等也很(hěn)重要。有(yǒu)个英國(guó)客人和我分(fēn)享过一个事情，他(tā)们找了三家磨具(jù)厂家进行合作(zuò)。

AB两家是比较大的公(gōng)司，也很(hěn)专业，价格合理(lǐ)，C是一家规模较小(xiǎo)的公(gōng)司，专业度和价格和AB没有(yǒu)太大區(qū)别。

但是后来客户选择了C，他(tā)告诉我说C公(gōng)司可(kě)以帮他(tā)们打造新(xīn)的磨具(jù)，很(hěn)快的提供图纸和样品，不像AB，虽然公(gōng)司很(hěn)大，但是在操作(zuò)层面上流程太复杂，而且提出的要求很(hěn)苛刻。

客户说他(tā)们愿意和C公(gōng)司一起成長(cháng)，这样就成為(wèi)了C公(gōng)司的VIP客户，在以后的合作(zuò)过程中(zhōng)，会有(yǒu)很(hěn)多(duō)便利之处。你看，现在客户看的不是眼前的那点小(xiǎo)利益，而是長(cháng)遠(yuǎn)看来能(néng)不能(néng)成為(wèi)双赢的伙伴。

因此，针对这种客户，业務(wù)员一定要尽自己最大的努力在公(gōng)司可(kě)以操作(zuò)的范围内，尽力為(wèi)客户争取他(tā)要的东西，同时也要让自己公(gōng)司的领导重视起来，简化自己公(gōng)司的流程，或者针对不同客户，灵活调整。

二、客户的投诉没有(yǒu)得到很(hěn)好的重视或者赔偿方案不满意：这种情况应该大家都遇到过。不管怎么样，面对客户的投诉，专业的态度还是要拿(ná)出来的。

这种僵化的客户，除非卖家的公(gōng)司的产(chǎn)品可(kě)替代性很(hěn)小(xiǎo)，放眼全球没有(yǒu)几家供应商(shāng)，那么客户可(kě)能(néng)只是傲娇的小(xiǎo)僵化一下，主要是想引起注意；但是面对大部分(fēn)产(chǎn)品，國(guó)内几千家竞争对手的情况下，建议还是先做好解决投诉方案的处理(lǐ)，尽量满足客户的需求在谈新(xīn)的订单吧。

三、产(chǎn)品更新(xīn)换代快，卖家的产(chǎn)品更新(xīn)能(néng)力不足：这种情况最主要的是出现在快速消费品的行业。产(chǎn)品更新(xīn)换代速度过快，市场需求新(xīn)的产(chǎn)品供应，迫使客户購(gòu)买最新(xīn)的产(chǎn)品才能(néng)占据更多(duō)的市场份额以及赚取更多(duō)的利润。

也许在2015年你的产(chǎn)品供不应求，但是到了2016年就可(kě)能(néng)出现无人问津的情况。因此如果客户在毫无预兆的情况下，不再購(gòu)买你们的产(chǎn)品了，很(hěn)大可(kě)能(néng)你们的产(chǎn)品在他(tā)的市场已经过剩了。如果你们没有(yǒu)新(xīn)的产(chǎn)品出来，那么这个客户也只能(néng)沉寂下去了。

國(guó)际贸易中(zhōng)，客户僵化的原因有(yǒu)很(hěn)多(duō)。希望大家可(kě)以多(duō)多(duō)分(fēn)享一下各自的经验和教训。说不定下次就可(kě)以很(hěn)好地破冰僵尸客户，收货大订单。